Las habilidades de los equipos comerciales

El mundo de las ventas es, cada vez, más competitivo y los profesionales de este sector deben tener un perfil multidisciplinar si quieren triunfar en él. De hecho, ya no es suficiente con conocer a la perfección el producto o servicio que venden, sino que, además, han de poseer nuevas capacidades que les hagan diferenciarse de la competencia.

Es más, nos encontramos en un momento en el que el cliente, gracias a Internet, tiene todo el poder y el conocimiento. Por tanto, es necesario adquirir y dominar competencias que hagan posible ayudarlo a tomar las mejores decisiones, porque, en la mayoría de los casos, éste sabe lo que quiere, cómo lo quiere y cuándo lo quiere.

Sin perder las destrezas tradicionales, tales como la generación de confianza y la capacidad de ofrecer soluciones, entre otras, estas son algunas habilidades comerciales propias del entorno actual:

- Aprendizaje continuo. Nos encontramos ante una de las habilidades comerciales clave. Es lo que en inglés se conoce como learnability; es decir, la capacidad o habilidad de estar continuamente aprendiendo y formándose por iniciativa propia. En este sentido, al comercial de hoy en día le ha tocado realizar su labor en un entorno digital muy cambiante en el que quedarse desfasado supone dar ventaja a la competencia. No hay que olvidar que los clientes, antes de tomar una decisión sobre una compra, buscan información en Internet o en las redes sociales. Y si el comercial sabe menos que el cliente potencial, no va a ser capaz de eliminar las dudas o posibles frenos a la compra que aparezcan.

- Relaciones digitales. La confianza entre el vendedor y el cliente siempre es clave al cerrar cualquier venta. Cuánto más caro o complejo sea el producto, más confianza hará falta; por lo que, si el comercial es capaz de crear una buena relación con el cliente, habrá avanzando mucho en ese sentido. Y no solo en el entorno físico, sino también en el digital. Manejar adecuadamente redes como LinkedIn o Twitter para establecer y mejorar las relaciones con los clientes potenciales ayudará, sin duda, en las estrategias de venta.

- Comunicación y escucha activa. Un profesional de ventas tiene que tener habilidades para la comunicación con las que sea capaz de exponer y hacer llegar adecuadamente lo que quiere transmitir a su interlocutor. De hecho, esta competencia ayuda a entablar relaciones, generar argumentos para facilitar ventas, resolver objeciones que los clientes puedan plantear o cerrar operaciones, por ejemplo. Ahora bien, el sentido de la comunicación ha de ser bidireccional y es importante que estos profesionales también sepan escuchar, pero no de cualquier manera. Hay que fomentar la escucha activa; es decir, ser capaz de mostrar interés y escuchar con atención las necesidades o problemas del cliente. Es más, eso permitirá después poder explicarle por qué la solución que vende puede ser lo que necesita.

- Empatía e inteligencia emocional. Esta habilidad está muy relacionada con la anterior. En la comunicación con el cliente hay que tener empatía; es decir, saber cómo se siente el interlocutor o, si se prefiere, ser capaz de pensar cómo se sentiría uno mismo en esa misma situación. Esta competencia es muy importante en un comercial, porque al fin y al cabo supone la capacidad de ponerse en el lugar del cliente para entender a la perfección sus necesidades. Precisamente, esa conexión también servirá a la larga para aumentar la confianza de los clientes.

- Proactividad y seguridad en sí mismo. La proactividad es una actitud fundamental en cualquier comercial, porque para poder generar ventas, se requiere mucha iniciativa y responsabilidad. Dar el primer paso a la hora de establecer una relación comercial permite prepararse previamente una estrategia que encauce la venta. Esto, por supuesto, tiene también una implicación importante. Y es que se necesita tener seguridad en sí mismo para dar ese paso y conseguir proyectar una imagen que sea congruente con los argumentos ofrecidos para la venta.

- Resiliencia. Esta es otra de las habilidades clave para los vendedores, especialmente al trabajar en un entorno en el que el rechazo a los productos o servicios que ofrecen puede ser habitual. Por tanto, una respuesta negativa puede ser lo normal y eso no debe hacer que se vengan abajo. Precisamente, la capacidad de resiliencia permite que no pase.

Para finalizar, cabe añadir que estas habilidades comerciales no son estáticas. Los profesionales de la venta deben estar siempre atentos a los nuevos desafíos y desarrollar las capacidades necesarias para seguir siendo exitosos en un entorno muy competitivo.

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