Cómo negociar con éxito

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¿Qué es la negociación?

Siguiendo la definición de la RAE, se entiende como negociación al proceso mediante el que se tratan asuntos públicos o privados procurando el mejor logro para los interesados. Este acuerdo permitirá resolver un conflicto que surge por un choque de intereses y unas necesidades que no se pueden conseguir de manera independiente.

En el ámbito empresarial, las negociaciones se producen de forma constante entre una gran variedad de actores: proveedores, distribuidores, instituciones, Estado, equipos dentro de la propia empresa e, incluso, competencia.

Por lo que, comprender en qué consiste una negociación y aprender a negociar de forma eficiente es un proceso clave para que así, una vez asentadas las bases, podamos diferenciar entre los diversos tipos de negociación que pueden darse en determinadas ocasiones y poner en práctica algunas de las técnicas de negociación existentes que, bien empleadas, pueden ayudarnos a alcanzar de forma exitosa nuestro objetivo.

¿Qué se debe hacer antes de negociar?

En ocasiones puede ser que, aunque pensemos que sí, no nos encontremos en una situación o conversación donde puede darse o se esté produciendo una negociación. Pues para considerarse como tal, el psicosociólogo Hubert Touzard plantea en su obra “La mediación y la solución de conflictos” (1981) tres condiciones que ha de cumplir sí o sí cualquier negociación:

• La existencia de intereses comunes o complementarios entre las partes negociadoras. De esta manera, ambas partes ceden en diferentes aspectos y se podrán beneficiar mutuamente, encontrando los puntos de acuerdo óptimos en la negociación.
• La suficiente motivación de ambas partes para llegar a un acuerdo. En un diálogo donde cada una de las partes está interesada en conseguir su objetivo, es vital que exista buena predisposición a que ambos lados queden satisfechos.
• Una autonomía real reconocida de forma recíproca. Uno de los requisitos fundamentales para que dos actores puedan formar parte de una negociación es que sean conscientes de la independencia absoluta del otro, entendiendo y respetando su dignidad y su poder autónomo para debatir y defender sus propios intereses. Cualquier posición que pretenda tener supremacía sobre el otro, impedirá que la negociación llegue a un acuerdo justo.

Etapas de la negociación

Este tipo de proceso comienza mucho antes del encuentro cara a cara entre las partes negociadoras y no acaba en el momento en el que se encuentra una solución. Es imprescindible saber diferenciar las dos fases que distingue la obra de Stevens “Strategy and Collective Bargaining Negotiation” (1963):

• La etapa inicial. Es la fase que se inicia con la conversación y donde se plantean distintas concesiones por parte de todos los integrantes. Estas concesiones representan una aproximación de posiciones que facilitan el acuerdo. Lo más importante en esta etapa es, por un lado, tener claros los objetivos propios y, por otro, descubrir cuáles son los intereses de la otra parte para planear las acciones que generen una ventaja sobre el otro agente negociador.
• La etapa final. En este momento, las negociaciones ya se encuentran en la fase del acuerdo, por lo que las concesiones y contrapropuestas ya se han intercambiado.

La estrategia de negociación en este punto se enfoca más a cooperar para facilitar la ejecución de las cesiones. La diferencia más importante con la etapa anterior reside en que en aquella las tácticas son más agresivas y el conflicto es más patente, mientras que en la segunda la atmósfera es más relajada porque el acuerdo ya está más claro. Sin embargo, en la etapa final también existe riesgo para aquellos que se encuentren muy alejados de sus objetivos reales o hagan más concesiones de las debidas. Por ello, la habilidad de los negociadores es clave en este proceso y no se debe bajar la guardia en ninguna de las etapas.

Tipos de negociación

Toda negociación para que resulte eficiente, debe contar con una serie de elementos que trabajen de forma conjunta. Los expertos en negociaciones Richard E. Walton y Robert B. McKersie en su obra “Teoría de las negociaciones laborales” (1965), determinan que se deben distinguir cuatro sistemas de negociación interdependientes entre ellos:

• Negociación distributiva. Este sistema implica la resolución del conflicto de intereses más explícito, es decir, que, si una parte consigue un elemento, la otra deberá renunciar a él.
• Negociación integradora. Aquí entran aquellos objetivos que se encuentran en una posición de interés común. Este proceso y el primero funcionan de forma conjunta en la toma de decisiones. No obstante, en el sistema integrador la ganancia de una parte no supone la pérdida de la otra, ya que ambos negociadores pueden beneficiarse.
• Reestructuración de las actitudes. A lo largo de este procedimiento se pretenden encauzar las relaciones entre ambas partes. El objetivo final será el de fomentar los vínculos entre ellas y que el clima de la negociación sea el mejor posible.
• Negociación intraorganizativa. Se entiende como el conjunto de acciones diseñadas para alcanzar un consenso en el propio seno empresarial. Es decir, su objetivo es alcanzar que las expectativas encajen dentro de la organización que participará como un sujeto único a la negociación.

Técnicas de negociación

Para que una negociación cumpla sus objetivos y se consiga un acuerdo satisfactorio, es imprescindible saber cómo llevarla a cabo y las mejores estrategias a seguir. En Randstad, te mostramos las principales claves y técnicas de negociación para hacerlo con éxito:

• Ir bien preparado. Los resultados finales de una negociación dependen, en gran medida, de los elementos que se hayan preparado con anterioridad. Es imprescindible estudiar muy bien a todos los implicados, para poder prever sus intereses y sus movimientos y saber cómo responder. Analizar las diferentes vías que éstos pueden adoptar puede ser muy útil para conseguir la información y el conocimiento suficiente para rebatir, en caso de ser necesario, o para argumentar nuestra propuesta de forma que resulte irrebatible.
• Controlar las emociones. Manejar la inteligencia emocional ayuda a alcanzar el éxito en cualquier negociación. Para ello es necesaria la autoconfianza, así como tener claras las fortalezas y debilidades propias. De esta manera, será más fácil adaptarse a cualquier situación que se nos presente, obteniendo una gran ventaja dentro del diálogo.
• Controlar la evolución del proceso. En muchas ocasiones, las negociaciones duran varios días o semanas. Por ello, es muy útil tomar notas en cada encuentro e ir organizando todos los datos recabados. De esta manera, tendremos claro cómo avanza la negociación y podremos planificar las acciones futuras.
• Establecer los límites. Durante los diferentes encuentros es posible tener que realizar concesiones y tomar decisiones que no estaban pensadas desde un principio, por lo que delimitar las líneas rojas permitirá saber con exactitud en qué aspectos se puede ceder.
• Separar la posición del interés. Para explicar la diferencia entre ambos conceptos, el experto en mediación William Ury, propone el siguiente ejemplo: dos hermanas que se encuentran discutiendo por quedarse con la última naranja, deciden cortar la fruta por la mitad tras una larga negociación. Aunque el conflicto queda resuelto, ambas se muestran disconformes, ya que obtuvieron menos de lo que deseaban. El problema fue que se instalaron en una posición rígida («la naranja debe ser mía») y no intentaron descubrir los intereses que tenían. En realidad, una la quería para comer, mientras que la otra deseaba usar la cáscara, de modo que si hubieran dialogado, podrían haber llegado a un acuerdo que habría sido satisfactorio para ambas.

Ejemplos de negociación

Algunos ejemplos de negociación podemos identificarlos en situaciones como la compra - venta de un negocio, donde se busca llegar a un acuerdo casi de forma inmediata o lo antes posible y las relaciones personales o sociales que puedan existir entre ambas partes no interfieren en la negociación. Otro ejemplo sería la negociación con proveedores donde, normalmente, existe una relación de confianza entre empresa - proveedor y están dispuestos a dialogar y cooperar para que ambas partes salgan beneficiadas del acuerdo. No obstante, también puede darse la situación de que un proveedor suba sus precios o tarifas y a la empresa ya no le compense contar con sus servicios y decida optar por otra alternativa y, de la misma manera, el proveedor no quiera trabajar con la compañía porque no le resulta rentable continuar trabajando con las tarifas anteriores. En este caso llegar a una acuerdo va a ser complicado y posiblemente, estaríamos ante una negociación donde ambas partes pierden. Llegados a este punto lo habitual es no seguir negociando y dejarla para más adelante o romper la relación.

Es clave llevar preparada una estrategia general y una serie de tácticas para tener la situación bajo control, así como tener una actitud asertiva que permita analizar objetivamente las necesidades de todas las partes, aunque sean contrarias a las propias. Mantener una actitud calmada y racional nos permitirá controlar de manera adecuada cualquier negociación, sin olvidar que es imprescindible la empatía y la escucha para que todas las partes queden satisfechas. Si el acuerdo finaliza de forma cordial, esto garantiza una buena relación para el futuro con la otra empresa negociadora.

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